به گزارش ایسنا، اگرچه مطالعات تقریبا زیادی در مورد استراتژی بازاریابی و نتایج عملکردی آن انجام شده است اما مطالعات بسیار اندک و پراکنده‌ای در مورد استراتژی فروش انجام شده است.
پژوهشگران سمت و سوی پژوهش خود را بیشتر به تبیین و توسعه استراتژی فروش متمایل کرده‌اند و تأثیر آن را بر عملکرد فروش شناسایی کرده‌اند. البته استراتژی بازاریابی و تأثیرهای عملکردی آن نیز به منزله پیش‌زمینه استراتژی فروش بررسی شده است. ازاین رو، پژوهشگران با بررسی اثر استراتژی فروش بر عملکرد فروش، الگویی بدین منظور ارائه داده اند.
مشکل عمده‌ای که بسیاری از صنایع کشور ما سال‌هاست با آن سروکار دارند، بحث فروش و دید کوتاه‌مدتی است که همیشه در این حوزه وجود داشته است و گاهی مانع دستیابی سازمان‌ها به اهداف استراتژیک و بلندمدت‌شان شده است. در واقع هیچ‌گاه اثرات استراتژیک فروش بر عملکرد سازمان‌ها مورد توجه قرار نگرفته است.
فروش مستقیم نه یک مدل کسب و کارِ ورود به بازار و نه کانالی برای دستیابی به مصرف کنندگان است بلکه به خودی خود یک صنعت است. ماهیت فروش مستقیم را مردم تشکیل می‌دهند. در فروش مستقیم برای افراد دارای روحیه کارآفرینی، یک فرصت وجود دارد تا تجارت موفقی را بسازند. حتی اگر این تجارت، از معرفی محصول یک شرکت آغاز شود، همین افراد هستند که فروش مستقیم را به جایگاه قابل قبول امروزی رسانده‌اند.
کتاب فروش مستقیم، مجموعه‌ای از پژوهش‌های هشت متخصص دانشگاهی است که بخش اعظم مطالعات خود را به شناخت فروش مستقیم به عنوان یک استراتژی ورود به بازار، کانال توزیع و همچنین جلب نظر مردم (که پایه اصلی فروش مستقیم هستند) اختصاص داده‌اند.
کتاب حاضر می‌تواند مخاطبان گسترده‌ای را از مزایای اقتصادی و اجتماعی فروش مستقیم آگاه سازد و در عین‌حال، جزئیات و شفاف‌سازی لازم را درباره موضوعات اصلی مرتبط با فروش مستقیم به عنوان یک مدل کسب و کار فراهم آورد.
در بخشی از این کتاب می‌خوانیم:
کارآفرینان خرد می‌خواهند که از مزایای اقتصادی و اجتماعی مدیریت تجارت خود بهره‌مند شوند ولی تمایلی ندارند که درگیر هزینه‌های اولیه شروع و الزامات مرتبط با برنامه‌ریزی سنتی کسب و کار شوند. به همین دلیل "توزیع کننده فروش مستقیم شدن" یک مسیر کم‌خطر و با هزینه پایین به سوی کارآفرین خرد شدن محسوب می‌شود.
وقتی یک کارآفرین خرد، تجارت فروش مستقیم خود را به پشتیبانی یک برند تثبیت شده متمرکز می‌سازد، موانع سنتی صاحب یک کسب و کار کوچک شدن از سر راهش برداشته می‌شود. این برندهای تثبیت شده، آموزش‌های تجاری و منابع فناوری را به کارآفرینان خرد ارائه می‌دهند تا آنها بتوانند به موفقیت دست یابند.
کتاب "فروش مستقیم؛ یک مدل کسب و کار جهانی و اجتماعی" به قلم سارا کاکرن، اَن تی کافلان، ویکتوریا ال کریتندن، ویلیام اف کریتندن، لیندا کی فرل، او سی فرل، دبلیو آلن لوس و رابرت ای پیترسون و ترجمه نیما عربشاهی در ۲۰۰ صفحه و به قیمت ۱۱۰ هزار تومان توسط انتشارات بیان روشن در ۵۰۰ نسخه منتشر شده است.
انتهای پیام